Fernando Marques
Diretor, APLIQ Express
A maneira mais inteligente e segura para transformar seguidores do Instagram em oportunidades reais de negócios para você!
Florianópolis - 18 de julho de 2018 - AM 10:45
De: Fernando Marques
Caro leitor,
Nesta segunda lição você aprenderá exatamente como planejar o posicionamento do seu negócio antes de se lançar no Instagram. Também vamos conversar sobre os erros que são necessários evitar nesta etapa de fundação, que é uma das etapas mais importantes.
Normalmente, profissionais que querem construir presença online acabam deixando de lado alguns conceitos de marketing muito importantes, são conceitos que não se aprendem na faculdade ou as vezes porque não é a expertise daquele profissional dominar tal conhecimento.
Por exemplo: advogados, psicólogos, médicos, nutricionistas, todos estes profissionais são qualificados em suas áreas, mas se tratando de uma visão mais comercial e de marketing ainda deixam muito a desejar.
Pois quando se formam em um curso de faculdade, muitos se quer imaginavam que deveriam ter a mentalidade mais de empreendedor, do que de fato exercer a função para o qual tinham se preparado durante a faculdade.
Existem 5 erros que considero fatais para o posicionamento de um negócio. Estes erros devem ser evitados antes mesmo do negócio entrar em campo, ou seja, antes de aparecer para o público, tanto online, quanto offline.
Lição 2/5
Se você não viu a lição nº 1 clique aqui
1º Jamais posicione seu negócio em uma guerra de preços.
Imagine uma feira de bananas, muitas pessoas vendem bananas em uma feira, mas dificilmente você vai conhecer uma pessoa que ficou rica vendendo bananas.
A maioria destas pessoas que vendem bananas tentam vender para todas as pessoas que entram na feira e nesta mesma feira podem ter cinco ou quem sabe até dez barracas que vendem o mesmo produto, da mesma maneira.
Porém, existe um vendedor de bananas que decidiu escolher um nicho específico, optou por não vender bananas para todo mundo que entra na feira, mas sim para pessoas que se preocupam com a saúde e procuram por bananas orgânicas.
Ele se tornou especialista em bananas orgânicas e também oferece variados produtos que são a base de banana orgânica. Muitos podem achar analisando esta situação, que este vendedor vai faturar menos em vendas do que os outros vendedores, pois esta focando em um nicho específico e aparentemente menor.
Ao tomar esta decisão, este vendedor se diferenciou dos seus concorrentes e saiu daquela guerra de preços que os seus parceiros vendedores estão enfrentando diariamente.
Como optou por vender bananas orgânicas para um público mais qualificado, ele cobra três vezes mais e as pessoas que procuram por ele, pagam sem chorar por descontos, pois elas estão atrás de qualidade e se preocupam com a saúde, independente do preço.
Conseguiu entender a diferença dos posicionamentos?
Ao definir o posicionamento do seu negócio, seja o rei das bananas orgânicas como neste exemplo e não posicione o seu negócio em uma guerra de preços. Faturar mais em um negócio pode significar dizer mais vezes a palavra não para um público aparentemente maior.
2º Não crie um posicionamento que não tenha alma, que não tenha um legado.
As pessoas não gostam muito quando percebem que uma empresa ou profissional só quer tentar vender algo. Quando a pegada do marketing é somente comercial, as pessoas acabam criando vínculos com outras empresas ou profissionais que possuem um legado maior.
Este vínculo acontece a partir de conexões com o propósito que uma empresa ou profissional defende, uma causa maior que transmite a sensação de estar ´´fazendo parte´´ de algo muito maior do que somente a venda de um produto ou serviço final.
As pessoas precisam perceber que o seu negócio não está somente pensando em dinheiro, mas sim que o seu negócio quer causar um grande impacto no mundo com a sua solução.
Por exemplo: existe uma empresa americana chamada Sevenly, esta empresa cria camisetas criativas e em algumas campanhas do ano a empresa tira 7% do faturamento do total das vendas e doa para instituições carentes em seu país.
Em menos de cinco anos foram doados mais de 4,5 milhões de dollárs, além da marca da empresa aparecer em diversos canais de comunicação como em canais de TV, Rádios, Youtube. O resultado em visibilidade que esta empresa alcançou aumentou e muito o faturamento final.
Antes de posicionar seu negócio na internet, crie uma alma, uma causa, um legado para que mais pessoas possam abraçar e recomendar o seu propósito, pense em algo que seja único e que dificilmente poderá ser copiado pelos seus concorrentes.
3º Não posicione o seu negócio sem uma estratégia bem definida.
Vejo diariamente centenas de perfis no Instagram com conteúdos muito interessantes, todavia grande partes destes conteúdos estão soltos, foram criados sem um objetivo final.
Neste primeiro momento é importante que você apenas entenda o conceito de funil de vendas. Na imagem acima você vai perceber que existem várias etapas, estas estapas fazem parte de um processo de persuasão e formam um desenho em formato de funil.
A produção de conteúdo no topo de funil (Instagram, Facebook, Youtube) tem uma característica educacional e possui o objetivo de despertar nos seguidores o reconhecimento de um problema.
A partir do momento que os seguidores se identificam com os problemas e conteúdos educacionais elas automaticamente se sentem mais interessadas em consumir o conteúdo da pessoa que está falando sobre aquele problema.
Neste momento a produção de conteúdo deve ser direcionada para atrair este seguidor para fora do Instagram, para uma página de captura por exemplo. Nesta página pode ter um treinamento gratuito ou um e-book gratuito para baixar.
Se o seguidor se cadastrar com seu e-mail nesta página de captura, bingo, você levou este seguidor para a segunda etapa do funil de vendas e então ele pode ser chamado de lead.
No meio do funil, quando ele ja é um lead, a comunicação não acontece mais pelo Instagram, normalmente você entrega conteúdo por e-mail marketing como é o caso desta lição que você recebeu ou a partir de uma lista de transmissão no whats app.
Esse tipo de conteúdo tem mais qualidade e é mais profundo para que o lead entenda que será necessário fazer algo a respeito para resolver aquele problema que você conscientizou.
É neste momento que você fala em mais detalhes sobre a solução que você quer vender (serve para um serviço ou para um produto), apenas depois que ele está consciente do problema e já possui uma identificação maior com seu negócio é que você vai fazer uma oferta.
Se você fez um bom trabalho na produção de conteúdo nas etapas do topo de funil e meio de funil, as chances desse seguidor se tornar um cliente e comprar um produto ou serviços são bem grandes.
Conseguiu entender que existe uma estratégia?
Este é um processo de persuasão e influência, possuem etapas que não podem ser ignoradas. Na prática são raros as pequenas empresas que agem assim de maneira inteligente e profissional, a maioria já quer sair logo tentando vender algo.
Todas as acões que você cria na internet precisam ter um objetivo final, fazer parte de algo maior, ter um sentido pelo qual foi desenvolvido.
A maioria dos profissionais e pequenas empresas que estão usando o Instagram para atrair oportunidades possuem um pensamento de caçador pré histórico. Que é quando precisavam caçar o almoço para poder ter oque comer na janta.
4º Não seja um dinossauro da internet.
Muitas empresas e prestadores de serviços ainda são resistentes quanto aos novos métodos de captação de oportunidades. Só que a cada dia que passa os métodos antigos tem menos eficiência.
Quando temos um negócio que precisa gerar faturamento, pagar despesas, impostos, funcionários e gerar lucro, não podemos depender de ações de marketing baseadas na esperança.
Vou usar um exemplo fictício:
Imagine que você seja um nutricionista ou uma designer de sobrancelhas, você acabou de se formar e vai começar a atuar de verdade no mercado de trabalho.
Talvez você alugue uma sala, compre equipamentos, contrate um recepcionista, faz uma linda fachada e então você abre as portas.
Talvez ainda você não tenha site e não use e-mails profissionais porque acha desnecessário neste primeiro momento. Talvez o máximo que você tenha é uma página de Facebook e um perfil no Instagram, mas que ainda não tem uma pegada profissional.
De repente você tem uma ideia, fazer uma ação de marketing ´´promocional´´ para captar alguns clientes. Nesta ação você investe R$ 250.00 para um designer criar a arte, paga mais R$ 250.00 para imprimir 1000 panfletos, paga duas diárias de R$ 100.00 para uma pessoa distribuir esses panfletos na rua principal da sua cidade ou farol.
Ao fazer este tipo de ação, que funcionava muito bem antigamente, você fica na esperança de que alguém te ligue, na esperança de que alguém agende uma consulta com você ou pelo menos faça um orçamento.
Pode ser, que você tenha sorte e gere dois ou cinco clientes com essa ação, mas na maioria dos casos esse tipo de ação não costuma nem recuperar o próprio investimento.
Quando as pessoas enxergam panfletos oque elas costumam fazer?
Passam o olho rapidamente e amassam o panfleto, em seguida jogam na primeira lixeira que encontram pelo caminho. Isso acontece com uma alta frequência, ou seja, você literalmente joga várias vezes o seu dinheiro no lixo.
Esse tipo de ação chamamos de marketing da esperança.
Nos dias atuais, depois do boom da internet, as coisas começaram a mudar, principalmente os processos de vendas. Estima-se que 92% das pessoas que possuem acesso a internet realizam uma pesquisa na internet antes de contratar um serviço ou comprar um produto.
Se o seu negócio não está na internet, você está deixando dinheiro na mesa e está dependendo de marketing da esperança. É por isso que ser um dinossauro na era digital pode ser muito prejudicial para um negócio.
5º Antes de se posicionar na internet, crie escalabilidade.
Quando uma empresa ou prestador de serviços se posiciona na internet, um dos principais benefícios é a oportunidade de atingir pessoas de todos os cantos do mundo.
Mas isso só será uma vantagem se o seu negócio estiver preparado para receber estas oportunidades.
E oque eu quero dizer com isto?
Se no seu tipo de negócio não existe atualmente um produto ou serviço que possa ser escalado, você primeiro precisa preparar o seu negócio antes de entrar em campo.
Por exemplo:
Imagine que você é um advogado, você cria audiência no Instagram (conquista bastante seguidores), produz conteúdo e usa o Instagram neste exemplo como fonte de captação de clientes para advocacia.
Talvez muitos destes clientes que chegaram até seu Instagram e entraram em contato, você não consiga atendê-los pois eles moram em outros estados que talvez você não atue.
Em contra partida, após analisar a sua base de seguidores você percebe que 40% das pessoas que te acompanham são jovens advogados e estes seguidores estão bem engajados com seu perfil e familiarizados com você, confiam nos seus conteúdos e recomendam seu pefil para os amigos.
Se você tiver esta situação, você tem uma grande oportunidade, você pode criar um treinamento online ensinando novos advogados a fazer a sua primeira audiência por exemplo ou a criar manifestações ao laudo, recursos, entre outros temas.
Então você terá uma 2º fonte de monetização, a primeira seria continuar atendendo clientes regionais que você consegue atender nas proximidades. São públicos diferentes, mas ambos vem pelo mesmo canal de atração de oportunidades (Instagram).
Resumindo: você tem um produto escalável que você pode vender para qualquer advogado do Brasil e você também continua com o serviço de advocacia que você executa de maneira presencial, porém com um limite geográfico.
Consegue entender essa visão sobre ter um negócio com escala?
Sempre que você criar um posicionamento na internet, tenha em mente que vão chegar oportunidades das mais diversas formas e você precisa aproveitar estas oportunidades, estar preparado para agarrá-las.
Seu negócio precisa ter uma visão macro, que possa ser divulgado em escala, que possa atender pessoas em escala, caso contrário, criar presença online poderá até ser interessante, mas você deixará muitas oportunidades passarem por você, por não estar preparado.
Estes são os 5 conceitos que considero importantes e indispensáveis analisar em um negócio antes de fazer marketing de maneira profissional. Leia novamente se necessário todos os tópicos que abordamos nesta lição.
E verique se algo precisa ser mudado, antes que você entre em campo no Instagram. Na nossa próxima lição vamos conversar sobre as primeiras ações práticas para construir uma presença online de sucesso.
Se você gostou da lição de hoje, comenta abaixo nos comentários ´´eu gostei´´.
Um grande abraço.
Fernando Marques
Diretor APLIQ Express
